Особенности маркетинга и продаж в посткризисный период: чек-лист наиболее эффективных инструментов для санаториев

Гость санатория в Интернете: кто он?

По результатам опроса 230 гостей и пациентов (был проведен в соцсети одного из санаториев) “Планируете ли вы отпуск в июне”: Да - 21%. Нет - 71%. Пока не решил (а) - 11%.

Рекомендуем обратить внимание на продвижение услуг санаториев в Интернете по таким направлениям:

1. Лечение

2. Оздоровление

3. Отдых

Запросы в тематике “Оздоровление” по итогам марта 2020 выросли на 10% по сравнению с мартом 2019 года. Но и бюджеты на рекламу в тематике “Медицина и Здоровья” выросли на 33%, по данным Mail.ru. Частные клиники за время карантина потеряли много пациентов, поэтому этот сегмент бизнеса в тематике “Лечение” будет главным конкурентом санаториев. В направлениям “Оздоровление” и “Отдых”санаториям придётся конкурировать с отелями.

В более выигрышной позиции сейчас будут находиться санатории, которые:

• Ещё до кризиса поняли то, что надо расширять аудиторию, начали предлагать продукты для более молодой аудитории, работая с ней в релевантных каналах.
• Сейчас как раз эта аудитория вернётся к вам по ряду причин (безопасность, большая территория, оздоровление себя и своих маленьких детей, которые два месяца сидели в квартирах).
• Не уходили с информационного поля во время вынужденного карантина, присутствуя хоть минимальными усилиями.

Что делать санаториям уже сейчас? ЧЕК-ЛИСТ инструментов

1. Наличие релевантных предложений для гостей

Самое важное то, что у вас должны быть запущены в продвижение посадочные страницы с услугами и релевантными спецпредложениями для целевой аудитории.

Уже сейчас наблюдается рост количества запросов в тематике “Красота и здоровье”. В каждом продукте и предложении говорим о безопасности, но не выносим это на первый план. У вас должен появится стандартный блок “Безопасность в санатории” с нескольких позиций в списке, его используйте везде. Пока это актуально.

2. Контекстная реклама

Это самый очевидный и быстрый инструмент, который поможет получить гостей уже завтра. Важные правила, которые необходимо учитывать здравницам:

• продвигаем лечение профильных заболеваний (конкурируем с частными клиниками, цена клика будет достаточно высокой, ниша конкурентная сейчас). Обращаем внимание на обострение хронических заболеваний, что вызвано (по словам врачей) пребыванием дома, малоподвижным образом жизни, неконтролируемым приёмом пищи, стрессом и т.д.
• продвигаем оздоровление (общетерапевтические программы, приведение веса в норму, аллергии — опять-таки последствия длительного пребывания дома).
• продвигаем отдых (+ отдых с детьми), для этого тоже должны быть готовы отдельные пакеты по бесплатному проживанию детей, наличию детских комнат и нянь, возможно, программами повышения иммунитета.

В последних 2-х позициях для вас конкурентами могут быть отели. Но главный конкурент — это отсутствие бюджета у пациентов и необходимость экономить, поэтому отпуск может быть отложен. Но именно поэтому вы должны быть ориентированы долгосрочно. Идеальным вариантом будет наличие и продвижение услуг на сезон лето-осень 2020.

3. Социальные сети

Если в период карантина санатории больше говорили о ситуации с коронавирусом — “Как и зачем носить маску”, “Где бесплатно смотреть фильмы”, — то сейчас выходим из этой тематики в направлении информирования о новых продуктах и позитивном настрое на отпуск летом и осенью. Для информирования и продвижения услуг используем фото гостей и пациентов с прошлого сезона, улыбающиеся лица, позитивные отзывы — все эмоции, что настраивают на покупку и способствуют доверию. Вводите для пользователей интерактив (проводите опросы, пользователям это нравится, особенно в Инстаграм, а это же ваша новая целевая аудитория).

Отвечайте на вопросы и претензии: про отмены, даты открытия, новые продукты. Оставляйте негатив в личных сообщениях, а не на агрегаторах.

4. SEO

Это инструмент, о котором последнее время говорят мало, перераспределяя его к другим инструментам, делая акцент на контент-маркетинге. Но до этого ситуация обстояла так, что попасть санаторию в топ выдачи было сложно из-за агрегаторов и сервисов поисковых систем, которые они продвигали. Сегодня все агрегаторы тоже потеряли свои бюджеты и позиции, рекламные бюджеты сильно упали даже у интернет-гигантов. Что это значит? Есть все возможности при SEO-продвижении попасть в топ выдачи и получать органический трафик.

5. Email-маркетинг

По официальной статистике Mail.ru на 40% уменьшили количество рекламных сообщений по email туроператоры и другие представители сегмента “Путешествия”. А это значит, что эта ниша для гостей и пациентов остаётся незаполненной. Помните, что ваша целевая аудитория (в т.ч. 60+) освоили покупки через Интернет, познакомились и привыкли к такому инструменту как email-маркетинг, регулярно пребывая в сети и мониторя почту. Сегодня это стало одним из составляющих ассоциированной конверсии покупки. Или прямым инструментом продаж.

Также это бесплатно. Но нужно соблюдать стратегию email-маркетинга, а не просто совершать несистемный спам рассылок.

6. Коммуникация (PR)

Сейчас очень важно говорить с целевой аудиторией. Особенно в ситуации с карантином, а также тех нишам, кто связан с лечением. О чём коммуницируем:

• реагируем на все отзывы и претензии;
• привлекаем врачей к участию в активностях, пишем заметки, статьи, новости;
• снимаем видео (и с врачами тоже). Для этого будет достаточно камеры телефона. Помните, что среди отсутствия видео и ролика на телефон, стоит выбрать последнее.

Охваты видео в соцсетях санатория по-прежнему в 2-2,5 раз выше, чем текстовых и фотопостов.

Также готовим информацию для СМИ и публикуемся в изданиях, где есть ваша целевая аудитория.

И помните: ситуация с пандемией когда-то закончится, а ваша репутация останется надолго. Пациенты и гости уже планируют оздоровление и отдых, поэтому будьте в тех каналах, которые им удобны и выходите на рынок с релевантными предложениями. Это гарантия конкурентного преимущества и роста доходности.