Как отелю взаимодействовать с ОТА

Опубликовал Скорбенко Сергей  /  13.06.2017 11:10

Ни для кого не секрет, что 80% клиентов современный отель получает из интернета.

И этот показатель продолжает увеличиваться, что заставляет абсолютно всех владельцев и управляющих вникать в тонкости привлечения гостей из сети: определять оптимальный рекламный бюджет, уменьшать стоимость привлечения одного гостя, считать эффективность рекламных кампаний.

Отелю необходима маркетинговая стратегия для того, чтобы реально увеличить доходность отеля с помощью интернет-продвижения и при этом избежать финансовых потерь.

Зачем отелю ОТА

На данный момент в гостиничном бизнесе очень малый процент отелей, которые в привлечении не используют сервисы-посредники (Booking.com, hotellook.ru, ostrovok.ru и подобные).

Также мало отелей довольны ситуацией, больше половины гостей бронируют номер посредством ОТА. Таким образом при каждой продаже отель теряет 15-18% и более % от стоимости (комиссия ОТА).

По этой причине отельеры все больше задумываются о способах увеличения прямых продаж для того, чтобы уменьшить зависимость от ОТА. Насколько это необходимо?

По данным Google и booking.com, в среднем от 50 до 80% посетителей Booking.com переходят на сайт самого отеля. Это высокий показатель, который нужно использовать с максимальной выгодой.

Это является объективной причиной, по которой отелю не стоит полностью отказываться от работы через OTA, т.к. это стремительно снизит количество бронирований. Важно научиться взаимодействовать. Сайты ОТА популярны, качественны, наглядны, а главное, пользуются огромным доверием у аудитории. Заходя на тот же Booking.com, человек может быть уверен, что представленная информация (фотографии отеля и номерного фонда, его описание, условия и отзывы) проверены и достоверны. И если ваш отель хорошо представлен, успел набрать положительные отзывы и хороший рейтинг, у него есть все шансы быть замеченным новыми клиентами, которые раньше о вас не знали.

Взаимодействие с ОТА

При грамотной стратегии продвижения отель должен увеличивать долю прямых бронирований, а не уменьшать долю OTA. Тогда будет рост доходности отеля. Мы рекомендуем использовать ресурсы ОТА, но делать это правильно и не замыкать на них все свои усилия. Важная задача – научиться конвертировать ОТА-трафик в гостей – вполне выполнима. Дело в том, что при классической схеме поведения человека во время выбора отеля предполагает его обязательный переход с ОТА на сайт отеля. В большинстве случаев, впервые увидев отель на ОТА, он ищет его в Яндексе или Google: скопирует название, чтобы попасть на его сайт. И здесь наступает самый важный момент: совпадёт ли его первое впечатление с тем, что он увидит на сайте гостиницы. Увы, тут большинство российских отельеров не могут поручиться за положительный ответ. Тем не менее, если да и если форма прямого бронирования на сайте отеля проста и удобна, то, скорее всего, вы получите прямую бронь. Если нет, гость уйдет обратно на ОТА.

Трезво оценивая свой собственный сайт, отельер в первую очередь должен сравнивать его не с конкурентами, а с ОТА-сайтами, которые настроены таким образом, чтобы максимально надолго задержать у себя пользователя. В этом они мастера. Вы же должны ответить на вопрос, чем ваш сайт будет привлекательнее и интереснее для гостя по сравнению с тем же Booking.com.

Предложите гостю скидку или другой приятный комплимент за бронирование на сайте.

А теперь к цифрам

Приведём пример. 4-х звездочный отель располагает 60 номерами с ADR 4000 рублей за ночь. Посчитаем доход за месяц при условии 70%-ой заполняемости (30 дней х 60 номеров х 4000р. х 70%) и получаем 5 040 000 рублей. При условии если отель на 50% заполняется по классической схеме – то есть благодаря работе партнерских сайтов и OTA, то доход отельера составляет 2,5 миллиона, при этом комиссия OTA (18%) будет равна 453 600 рублей в месяц (а за год это 5 443 200 рублей ). Цифры очевидны и показывают нам, сколько отельер мог бы дополучить, если заполняемость посредством OTA сократить, например, до 30%. В этом случае доля OTA составит всего 272 160 рублей в месяц, а сохраненные 20% дадут владельцу 181 440 рублей ежемесячно, а это более 2 миллионов в год! Конечно, при условии грамотной маркетинговой стратегии. Прямые продажи потенциально могут составить до 70% всего дохода. На практике такими показателями, увы, могут похвастать немногие. Виной всему стереотипная модель продвижения отеля в интернете: традиционное решение - «залить» весь рекламный бюджет на Booking.com и аналогичные сайты-аффилианты. Схема, безусловно, рабочая, но она пассивная в плане получения дохода. Часто такая практика работы не очень доходная, а местами даже убыточная для отеля.

Поэтому составляем стратегию продвижения отеля в интернете, которая будет нацелена на увеличение прямых бронирований с сайта отеля. Внедряем, учимся считать и анализировать на каждом этапе.

comments powered by Disqus
Категория: Новости

     

Будьте в курсе последних новостей отельного бизнеса

Нажмите «Нравится»
Чтобы читать Digitalwill.ru в Facebook
Спасибо, не показывайте мне эту штуку больше!